Lead generation & Lead Nurturing

by Enrique Martinez Bermejo in contenidos

Lead Generation y Lead Nurturing

Si eres profesional o apasionado del marketing digital monitorizas diferentes tipos de KPIs: SEO, SEM, impacto social, tasa de conversión, engagement… La lista es larga, sin embargo últimamente se habla con mucha frecuencia del Inbound Marketing.

Con este tipo de acciones de marketing tratamos de potenciar el tráfico hacia nuestra propia web, mediante contenidos atractivos en nuestro blog o en las redes sociales que utilizamos (conocido como fase de atracción) para luego convertir ese trafico en “lead“, esto es, datos de contacto relevantes de nuestros usuarios (conocida como fase de conversión).

La unidad mínima de un lead es el email de contacto. Y aquí surgen las primeras preguntas:

  • Cuantos más datos recopilemos mejor porque así segmentaremos mejor nuestra lista.
  • Cuantos menos datos pidamos al usuario, tendremos más posibilidades que se convierta en un registro efectivo.

Llamamos “Lead Generation” a las técnicas que utilizamos para la captación de esos valiosos registros; mientras que a las estrategias que utilizamos para que ese contacto se convierta en cliente de nuestro producto o servicios, las denominamos “Lead Nurturing“.

Con estas dos técnicas vamos a tratar de construir una sólida base de prospectos y monetizar nuestros proyectos online. Como bien dicen los yankees “the money is in the List

Lead Generation: echar las redes

Es habitual que caigamos en la tentación de atraer cuanto más tráfico a la web mucho mejor, sin planificar de forma previa qué vamos a hacer con este tráfico.

Es como si invitamos a mucha gente a cenar a nuestra pizzería y luego no tenemos masa para hacer la pizza.

Para no empezar la casa por el tejado, debemos trabajar en primer lugar el CRO (Conversión Rate Optimization).

Las técnicas de optimización de la conversión se centran en la arquitectura de la web, la usabilidad, la credibilidad, la persuasión o la resonancia. Encuentra información valiosa en español aquí sobre esta disciplina.

Una de estas técnicas se centra en la generación de leads. A continuación puedes leer las principales claves para lograr el éxito.

Lead Generation: Magnets

lead

Lead magnet es el caramelo que le ofrecemos al visitante de nuestra web para que nos ceda sus datos.

Con reclamos del tipo “Suscríbete y recibirás en tu email las últimas novedades del blog o las novedades de la tienda“, muy poca gente se va a suscribir a este tipo de newsletter.

Si quieres que el usuario, potencial cliente, te abra su bandeja de entrada tendrás que se un poco más persuasivo.

Aquí tienes algunos ejemplos de magnets, que pueden funcionar muy bien dependiendo del nicho de tus productos o servicios:

  • Oferta descuento exclusivo
  • Cheque regalo
  • Descarga digital (ebook, video, plantillas…)
  • Webinar gratuito
  • Regalo promocional
  • Gastos de envío gratuitos
  • Consulta personalizada gratuita

En estos casos el magnet tiene un beneficio doble. Conseguir el email de un usuario interesado en nuestros productos/servicios para tu web y, al mismo tiempo, incentivamos la compra.

Debes pensar un buen lead magnate para tu web y usarlo como arma de persuasión masiva.

Estamos acostumbrados a ver todo tipo de ofertas y promociones, por lo que debes trabajar tanto los textos como el diseño de tu captados de contactos. Si, además, añades un poco me marketing emocional, tienes el éxito asegurado. Un poco de humor siempre esta bien.

Lead Generation: Ubicaciones

Cuando hayas decidido el caramelo que ofrecerás a tus posibles clientes llega el momento de colocarlo en lugares estratégicos de tu web para obtener un mayor impacto. Los que mejor funcionan son:

  • Landing Page. A la hora de trazar una estrategia enfocada a la conversión es la joya de la corona. Es una página dentro de tu dominio con el único y exclusivo propósito de obtener el registro.
  • Welcome Bar. Opción más discreta y sin embargo muy efectiva. Puedes optar por una versión “sticky“, presente en tu web durante todo el scroll que hace el usuario.
  • Pop Up Lightbox. Opción más común y también muy debatida. “Intrusismo versus Conversión
  • Widget. Es el complemento ideal para usar en el sidebar o al final de tus posts.
  • Scroll Box. Ventana de registro que aparece cuando el usuario hace scroll y llama la atención del mismo en el momento justo,

Sin embargo, a muchos esta forma de actuar les parece cuanto menos intrusiva o cuanto menos digna de clasificarse como spammer.

Ten en cuenta que cuando un usuario llega a tu web, al menos debe ser una visita cualificada, que ha buscado una palabra clave y ha llegado por SEO o por SEM, o a través de la difusión de tus artículos en redes sociales.

En ambos casos es una persona interesada en lo que ofreces en tu web. Si en el momento más adecuado le muestras tu lead magnet, en principio no deberías estar molestando, sino que le estás haciendo un favor, ya que se va a llevar una buena oferta/ descuento o contenido de valor, es decir WIN-WIN

Herramientas para Lead Generation

Hay muchas herramientas para crear este tipo de creatividad e instalarlas con facilidad en tu web. A continuación tienes algunas de las más utilizadas.

SumoMe

Buena, bonita y gratuita.

Dispone de un completo arsenal de herramientas gratuitas para montar muchos de los magnets que hemos visto.

Tiene funciones complementarias como los mapas de scroll y de calor para que puedas conocer el comportamiento de los usuarios en tu sitio y puedas optimizar tus conversiones.

Estas plantillas no traen nada del otro mundo, pero su funcionalidad es perfecta y puedes experimentar con ella y obtener resultados desde el primer día.

ThriveLeads

La crème de la crème.

Posiblemente uno de los mejores plugins. Todo lo que hemos hablado hasta ahora se puede hacer sin ninguna dificultad con ella.

Tienes disponible todas las opciones de magnets que puedas imaginar incluida la funcionalidad de testing A/B para exprimir hasta el último contacto.

Es de pago, pero merece la pena cada céntimo.

el buen uso de este tipo de elementos puede incrementar tanto el tiempo medio de estancia en tu web como reducir el porcentaje de rebote, puesto que después de que se registre un usuario lo rediriges a otra página interna de agradecimiento

Lead Nurturing: Mima tu lista

Ahora tienes una lista con la que puedes trabajar. Es, por tanto, el momento de empezar a sacarle partido.

En ocasiones vemos clientes que tienen una lista de emails de años y nunca han hecho nada con ella o lo peor, en ocasiones, la usan incorrectamente.

“Apunta el portal Marketo, que el 80% de los leads nunca realizaron una compra”

 Las listas de contactos mueren, si no las cuidas o las maltratas, finalmente se marchitan y desaparecen. Situación que puede ocurrir por dos razones:

  1. Que nunca le hayas enviado ningún tipo de comunicación y haya pasado mucho tiempo. Cuando empieces será demasiado tarde porque el usuario ya no recuerda quien eres y te borra sin ningún tipo de miramientos, y en el peor de los casos te marcará como spam.
  2. Que sólo le utilices para autobombo y estés machacando a los usuarios con tus ofertas y promociones sin aportar nada más. Lo siento pero tienes los días contados. En el mejor de los casos puedes que estés enviando periódicamente contenido de valor a tu lista para cualificar a tus prospectos y acercarlos más a tu embudo de conversión pero, en la mayoría de los casos, esto se hace ningún tipo de estrategia ni objetivos claros.

El lead nurturing es los que te va a permitir convertir contactos en clientes.

Segmentar para ganar

lead nurturing

A estas alturas del partido debes saber que la segmentación es el armas más potente que tenemos en marketing digital.

En función de intereses o estados de intención de compra debes tener diferentes listas.

Puedes tener varios lead magnets en tu web y segmentar en función del caramelo que elige el usuario.

Poniendo un ejemplo, una lista para los interesados en un ebook sobre SEO, otra para quienes mostraron interés en un video sobre email Marketing y otra para lo que mostraron interés en social media.

Puedes, por supuesto, segmentar en función de los datos que te proporciona el usuario al registrarse: género, ubicación, intereses.

Lead Nurturing: Newsletter y su poder

Serán muchos los que te digan que están pasadas de moda; sin embargo como señala Andres Karp, CEO de DinamicBrain, “son más importantes que nunca para traer tráfico recurrente a la web, como para fidelizar y aumentar la resonancia con nuestros usuarios“.

Cada nicho es un mundo, pero te recomiendo que envíes al menos una Newsletter semanal con los últimos contenidos de tu blog.

Si no tienes una estrategia de marketing de contenidos para tu blog y redes sociales, posiblemente no vas en serio.

La necesitas para posicionarte en la mente de tu prospecto como líder en tu nicho, como un referente en tu ámbito de actividad.

Si tengo un restaurante de tapas y platos creativos y todas las semanas durante un año te envío un boletín con consejos para cocinar mejor tus platos, tutoriales detallados para cocinar tapas y postres, una cata semanal de nuevos vinos, etc, es muy probable que cuando quieras comer diferente en la zona de mi restaurante, te acuerdes de mi y hagas una reserva en mi restaurante.

lead la bodeguita

Pero entonces, ¿cuándo vendo?

Aplicando la ley de Pareto, por cada 10 contenidos que enviemos 8 deben aportar valor y 2 pueden ser promoción (ofertas para San Valentín , para el día del Padre, black Friday, día de la Madre, etc). De igual forma puedes utilizar una plantilla en tu newsletter en la que destaques por encima de todo el contenido de valor, pero que cierre con un módulo destacado ofertando algo concreto.

Lead Nurturing: Funnels

lead nurturing

Posiblemente este término te puede sonar a marketing muy avanzado, pero entenderás rápidamente que fácil es de montar y los beneficios que conlleva.

Un funnel es un conjunto de elementos digitales (landings, emails, infoproductos…) que dejamos predefinidos y programados en el tiempo y que guían de forma automática a un usuario desde el momento del registro hasta la conversión a la compra o contratación de nuestros servicios.

Desde aquí lo podemos complicar lo que queramos con estrategia multicanal y otras acciones, pero lo importante es que montes el primero y lo dejes en formato piloto automático.

Un funnel clásico sería:

#1. El usuario se registra a través de un lead magnate en el que nos deja su email a cambio de 3 videos consejo sobre nuestra especialidad. por ejemplo, en el caso del restaurante, como cocinar el Tajín de Rabo de Toro, como hacer el cannoli y el steak tartar.

#2. Cuando acaba el registro le redirigiros a una página de agradecimiento donde le invitamos a seguirnos en la red social que nos interesa.

#3. A los pocos minutos del registro recibe en su email el primer video y la promesa del segundo.

#4. A los dos días recibirá el segundo video.

#5. A los cuatro días recibe el tercer video junto con una invitación para un webinar gratuito con una cata de vinos de Castilla, donde profundizaremos sobre la importancia de los vinos en la cocina española.

#6. Al usuario que se registra en el webinar le enviamos un mail con los datos para apuntarse. (por ejemplo, a través de gotomeeting)

#7. El usuario que no se registra en el webinar lo apartamos a una nueva lista para crear otro funnel desde ese punto.

#8. El día del webinar se envían varios recordatorios al usuario apuntado (la plataforma gotomeeting lo hace de forma automática)

#9. Al finalizar el webinar hacemos una oferta irresistible, limitada en el tiempo y exclusiva para los usuarios que han asistido o que nos están viendo en directo.

#10. A los usuarios que nos compren los pondremos en otra lista segmentada aparte, porque su “madurez” para convertirse en cliente es mayor que los que por ejemplo no se registraron en el webinar.

¿Ves ahora el poder que puede tener un funnel?

Con este sistema semi-automatizado puedes conseguir cosas increíbles. El limite lo pone tu imaginación a la hora de crear diferentes funnels, según el tipo de usuario, la sección de la web donde aparece el lead magnet, etc.

Herramientas para poner en funcionamiento tu funnel

Es evidente que para comenzar tu funnel de forma efectiva necesitas de las herramientas apropiadas. Las opciones gratuitas no son una buena idea si queremos que algo funcione.

Mailchimp

Es una herramienta clásica, que en su versión de pago nos permite montar fácilmente nuestro autorespondedor para los distintos pasos del funnel.

Además nos permite tener un perfecto control de tus listas y disponer de una analítica avanzada. Y tienes una función, que a partir de la información del email de tu usuario busca información en las redes sociales, lo que permite usarla en tus segmentaciones.

Podrás, por último, montar una newsletter a partir del feed de tu blog, para tener esta tarea automatizada con un par de clicks.

Getresponse

Con esta herramienta dispones de poderosas opciones de segmentación y automatización. Múltiples plantillas, creador de landings y editor a medida son algunas de sus características.

El generador de encuestas representa una oportunidad única de generación de engagement con tus usuarios.

Zoho CRM

Si tienes experiencia en este ámbito y buscas dar un salto definitivo y profesional al CRM, puedes utilizar esta potente herramienta.

A pesar de todo lo que hemos explicado en este artículo, hemos visto muy en sus inicios lo que ofrece el Lead Generation y el Lead Nurturing.

Lo importante es que entiendas la importancia que tiene para la estrategia de tu negocio y cómo debes dar tus primeros pasos para sacarle partidos a este tipo de herramientas.

Imágenes: Zaida Machado, Syed Ikhwan

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