22 Ene la teoría de las vacas azules
Durante todo el día de hoy, he tenido la suerte de asistir al primer Foro de Comerciales de Publicidad, organizado por el gran Leo Farache, en el que a los comerciales de publicidad, tanto de medios, como soportes, como agencias de comunicación y de medios, se nos ha tratado de dar una visión de como es conveniente vender en tiempos de crisis.
En posteriores posts trataré de reflexionar sobre qué podemos hacer, y qué debemos hacer para, en tiempo de crisis, como los actuales, ofrecer a nuestros clientes marcas, productos y soluciones, que sean susceptibles de ser comprados.
Dos cosas me han llamado poderosamente la atención, una la teoría de las vacas azules, explicada por Juan Mateo, de Training Lab, basada en una experiencia que tuvo cuando sus hijos eran pequeños, y que viene a decir, que el gran problema del mercado de la publicidad, es que los comerciales siempre estamos ofreciendo lo mismo, las mismas fórmulas, lo mismo que nuestra competencia, etc, y que hemos llegado a formar parte del paisaje publicitario, en el que se integran los anunciantes, los medios, los soportes, las agencias de medios, las agencias, las centrales, etc. Si la competencia baja los precios, nosotros los bajamos, si los descuentos son tales, pues nosotros les seguimos, con perdón, como borreguitos. Se trata, apunta Juan, de ofrecer al mercado, a nuestros interlocutores, una vaca azul, una vaca que nos diferencie de nuestros competidores, por ejemplo, sin pasarnos, subiendo un poco los precios, y dando un valor añadido a nuestros clientes.
Se trata de hacer algo diferente con los clientes. Hoy en día, a diferencia de épocas pasadas, aunque recientes, a la hora de hacer una campaña de publicidad nos dirigimos a muchos usuarios, pero con puntos de vista diferentes de un mismo producto o de una misma marca. En estos tiempo de crisis, y más en el actual, en el que lo digital domina todo, hay que dar soluciones a medida de cada cliente. Para ello, y como bien decían otros ponentes, como Mónica Deza, de Universal Mccann, y Félix Muñoz, de Telefónica España, hay que realizar esta labor de atención personalizada, desde equipos multidisciplinares, y para ello es vital la FORMACION, el CONOCIMIENTO, LEER, ESCUCHAR, y hacer algún CURSO de vez en cuando. De esta forma, consigueremos algo que las web 2.0 lleva haciendo desde hace algún tiempo, mientras que el cliente me aporta algo, yo también le aporto algo.
Lo segundo, y que me ha parecido vital, y es algo que las agencias de medios, y todos los interlocutores publicitarios, de una forma u otra deberán hacer, es lo que nos decía Alejandro Estevez, de Netthink: no se trata de crear departamentos digitales dentro de las agencias de medios, ni en las agencias de publicidad, ni en los anunciantes, ni en ninguno de los actores del mercado publicitario. Lo importante es DIGITALIZAR a todos los departamentos de nuestras empresas, y de esa forma llegar a los clientes, a los anunciantes, a las centrales de medios, en su entorno. En esa digitalización cobrán, si cabe más hoy, la conjunción de las tres pantallas, a la hora de hacer publicidad: el pc, la TV, y el móvil.
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